Beyond the like #5: So erreichst du neben tollen KPIs auch endlich echte Kunden!

Dein letzter Post hatte 12.000 Impressions? Mega! Dann aber mal eine unangenehme Frage: Was ist danach passiert?

Die meisten Marketing-Teams, mit denen wir sprechen, werden nach den immer gleichen Kennzahlen bewertet. Und Social Leader tun es ihnen gleich: Ein Post ist erfolgreich, wenn die Impressions und Like-Zahlen hoch sind. Und selbst wenn du schon auf Kommentare optimierst, muss ich dir leider etwas verraten:

Die Wassermelone bei REWE kann man nicht mit Likes bezahlen. Auch dein Coworking Space nimmt keine Kommentare als Bezahlung 🫠 Sad, but true!

In dieser Ausgabe geht es deshalb darum, wie wir unsere Zeit auf LinkedIn sinnvoll einsetzen. Wie wir alle mehr erreichen, als ein paar Likes: nämlich Austausch, Kontakte und echte Leads!

Wie ist die Lage?

Mit Marziplan wünschen wir uns wirklich, dass Impact-Organisationen mit ihrem Wirken sichtbar werden und für ihre Lösungen gebucht werden! Neben vielen Organisationen, die da gute Arbeit machen, erkennen wir bei anderen auch große Potentiale - und oft zwei Muster:

🙋 Typ A postet regelmäßig, in den Content fließt richtig Arbeit, die Posts sind pfiffig, es werden Themen der Zielgruppe aufgegriffen und die Zahlen stimmen: Menschen reagieren auf die Posts, kommentieren und reposten. Aber: "Über LinkedIn kam bisher kein Kunde rein"! Die Frage drängt sich daher auf, warum man eigentlich so viel Zeit in die Plattform investiert.

🙋 Typ B sagt, dass sich die eingesetzte Zeit auch lohnen muss! Die Organisation lädt regelmäßig zu Events ein, postet Angebote und zeigt Erfolge. Und doch: Die Kommentarspalten wie auch die Events sind leer. Damit die Kosten-Nutzen-Relation stimmt, schreibt mittlerweile das meiste die KI. Denn sind wir mal ehrlich: "Likes kriegt das Ding ja eh immer gleich viele, ne!?".

Was da hilft!

Leider gibt's die Lösung nicht in der Apotheke 🫤 Wie immer ist sie etwas komplexer, Ergebnisse sind erst mit der Zeit sichtbar und belohnt wird nur, wer einen längeren Atem hat. Weil es nicht die eine Antwort gibt, möchte ich dir gerne drei Konzepte mitgeben, die in meiner Arbeit maßgeblich etwas verändert haben:

Know, Like, Trust

Bob Burg prägte in den 2000ern das Know-Like-Trust-Prinzip. Er sagt, dass Menschen gerne mit denen Geschäfte machen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Irgendwie logisch! Wir können also drei Gruppen von Menschen unterscheiden. Legen wir diese übereinander, erkennst du schon deinen Marketing-Funnel. Doch zwei Ebenen fehlen:

Eine Gruppe von Menschen hat dich bislang noch überhaupt nicht auf dem Schirm - die steht ganz oben. Ganz unten gibt es eine kleine Gruppe, die dich nicht nur mögen und dir vertrauen, sondern die auch bereit waren, Mitglied zu werden, deine Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen oder deiner NGO Geld zu spenden.

Der größte Hebel, um auf LinkedIn potentielle Kund:innen zu erreichen und zu konvertieren, wird von den wenigsten Sozialunternehmen genutzt: Du schreibst für alle, die dich noch nicht kennen! Denn je sichtbarer du mit deinem Wirken wirst, desto mehr Menschen kannst du über die Zeit konvertieren. 👉Mein Tipp:

Setze fast ausschließlich auf Content, den deine Zielgruppe interessiert: How Tos, Übersichten, Einblicke, Wissenswertes und baue immer ein paar Selbstbeschreibungen ein. Formulierungen wie "in der Arbeit mit Lehrkräften" oder "aus dem regelmäßigen Austausch mit Stiftungen" helfen anderen, deinen Content einzuordnen und dich kennenzulernen. Und ganz wichtig: alle Menschen kommen sich doof vor, sowas in den Post einzubauen und niemandem fällt es bei anderen Menschen negativ auf, Ganz im Gegenteil: Menschen werden es dir danken!

Die 95:5-Regel

Erinnerst du dich an Typ B mit der Aussage "Die Zeit muss sich lohnen"? Was hier hilft, ist tatsächlich komplett kontraintuitiv! Der Hack ist: Je weniger "verkaufend" deine Posts sind, desto eher verkaufst du. Das LinkedIn B2B Institute erläutert das ganz gut in einem Artikel:

Sie sagen, nur etwa 5% deiner Zielgruppe sind jetzt gerade kaufbereit. Die anderen 95% haben kein Budget, keinen Bedarf oder einfach keinen Kopf dafür. Während Typ B also den 5% mit Sales-Posts hinterherjagt, vergrault er die restlichen 95%. Niemand mag Sales-Posts und oben hast du gelernt, dass es genau anders herum funktioniert.

Deine Posts zahlen heute auf die Gespräche ein, die du in drei, sechs oder zwölf Monaten führst. Sichtbarkeit ist Vertrieb auf Vorrat!

Einen heißen Tipp möchte ich dir aber noch geben: Gibt es eine Person, die eigentlich der/die ideale Kund:in wäre? Aktiviere bei ihr die drei Glocken oben im Profil und werde benachrichtigt, wenn die Person etwas postet. Der wirkliche Trick: regelmäßig kommentieren und Vertrauen aufbauen.

Dark Funnel

Und jetzt zu Organisationen des Typ A - mit den pfiffigen Posts, bei denen trotzdem "über LinkedIn noch kein Kunde kam". Ehrlicherweise kann das sowohl wahr, als auch falsch sein:

"Niemand kommt über LinkedIn" ist bei guten Impressionen einfach falsch. Der sogenannten Dark Funnel besteht aus Menschen, die deine Posts lesen, aber nie reagieren! Ihre Mail kommt "aus dem Nichts" und lässt sich keinem Post zuordnen. Ich kann dir aber versprechen: Bei all unseren Kunden sehen wir, wie Posts Reaktionen triggern und konvertieren. Würde ich ein Auto kaufen wollen, schreibe ich auch nicht einen Kommentar unter die LinkedIn-Ad. Und trotzdem hat mich gerade die vielleicht überzeugt 🤷

Wahr ist aber, dass es viele Organisationen gibt, bei denen sich niemand meldet! Leider ist der Grund oft ein einfacher: Wir vergessen, zu verkaufen! 100% unserer Posts sind unterstützend und nett. In 0% der Posts weisen wir auf unsere Angebote hin und an keiner Stelle fordern wir dazu auf, dass man sich mal bei uns meldet. Mein Tipp: 10% deiner Posts dürfen verkaufend wirken. Leider ist das ein sehr schmaler Grat und daher ein wunderbares Thema für eine unserer kostenfreien Erstberatungen!

Bis dahin habe ich noch ein paar Hausaufgaben für alle, die wollen:

• ➡️ Klick mal unter deinen letzten Posts auf "Analysen anzeigen" und schaue mal, wie viel Prozent außerhalb deines Netzwerks deine Posts gesehen haben. Das gibt dir ein wenig Kontext zu den Themen hier.
• ➡️ Wir wissen jetzt, dass Likes wertlos sind, wenn daraus nichts erwächst. Daher: Definiere, was aus deinen Posts entstehen soll (Erstgespräche, Anfragen, Kooperationen – nicht "Reichweite").
• ➡️ Du möchtest Vertrauen aufbauen? Frage am Ende deines letzten Posts deine Leser:innen mal etwas, was dich wirklich interessiert. Wenn du auf die Kommentare reagierst, hilft das sehr - auch, mehr Leads zu generieren!
• ➡️ Such dir drei Herausforderungen, die deine Zielgruppe hat und für die es ein paar gute Tipps gibt, die helfen. … und schreibe dazu mal einen Post. Blende dabei bewusst aus, dass du verkaufen möchtest: du verlinkst nicht deine Firma, du teilst keinen Anmelde-Link, du teilst einfach nur Expertise.
• ➡️ Du tust dich mit Sales schwer? Überlege dir 3 mal drei Aussagen, die etwas mehr verkaufend wirken und die du im Post deiner besten Freunde okay fändest!

Und wo sind jetzt die Tricks, Tools und dirty Hacks?

Die besten Tricks sind tatsächlich die, die wir in freier Wildbahn beobachten dürfen. Ein paar ganz besondere Exemplare haben wir auch dieses Mal wieder beobachtet:

Fundstücke des Monats